КАК ДА СКЛЮЧВАМЕ ЕФЕКТИВНИ ПАРТНЬОРСТВА?

Партньорствата са един от най-важните аспекти на бизнеса, особено ако Вие имате стартиращо предприятие. Те придават завършеност на Вашия бизнес модел, както и Ви предоставят огромни възможности за развитие. Използвайки „принципа на лоста“, Вие можете да се възползвате от ресурсите и бранда на други компании и организации, предлагайки им стойност по Ваш собствен и уникален начин. Силните партньорства могат да Ви осигурят както стабилна верига на доставки (supply chain), с която да подобрите качеството на продуктите и услугите си – така и да бъдат източник на информация и нови клиенти.

В тази глава ще Ви помогнем да структурирате намеренията Ви за сключване на нови партньорства. Ще разгледаме различните видове партньорства, какви са възможностите за Вашата компания – и как да държите партньорската си мрежа ангажирана, за да не забравя за Вас.

Пенко Стоев

Основател и Управител на IMD

Статия 1

ПЛАНИРАНЕ

За да започнем планирането на тази част от Вашия бизнес, Вие първо трябва да прецените от какво реално има нужда този бизнес, за да се представя по-добре на пазара. Нека заедно да разгледаме два фактора, спрямо които да прецените кои са правилните партньори за Вашата компания:

  1. Вътрешнофирмени процеси и Supply Chain

За да разберете какви са възможностите спрямо този фактор, ще е нужно да дадете отговор на следните въпроси: 

  • Коя част от бизнеса ни е най-тромава в момента и защо?
  • Има ли процеси в производството на продукта или услугата ни, които са много трудни за контролиране и все нещо някъде се чупи?
  • В какво не сме добри и за какво не можем да намерим правилните хора, а е много важно за бизнеса?
  • Има ли как да аутсорснeм (да възложим) тези процеси на специалисти?
  • Какво ще се промени в бизнеса ни ако това се случи?
  • Какви ще бъдат краткосрочните и дългосрочните рискове?
  • Какви ще бъдат дългосрочните ползи?

Всички подобрения по това направление афектират пряко качеството на продуктите и услугите ви и нивото на обслужване, което създава повече доволни клиенти – а доволните клиенти ще Ви препоръчват, което ще Ви доведе нови и нови клиенти. 

Отговорност – Тук определящото е, че при този тип партньорства Вие реално сте клиента и винаги сте прави, когато имате изисквания – а основната отговорност за изпълнението пада върху доставчика, като той носи добавената стойност, а Вие си плащате за нея.

  1. Клиентски профил

Вторият вид партньорства, които можете да сключите са според клиентския профил на Вашата компания. Тези партньорства директно афектират вашата маркетингова стратегия и добавят към нея нови канали, по които да бъдат извършвани продажби – както и нови парични потоци от комисионни. Тук трябва да си зададете следните въпроси:

  • От какво още ни питат нашите клиенти като продукти или услуги, които ние не предлагаме?
  • Нашият продукт или услуга част ли е от нещо по-голямо, към което се стреми клиента? 
  • Има ли места, които не са пряко свързани с продуктите и услугите ни, на които се събират хора с нашия клиентски профил? 

Отговорност – Тук за разлика от първият фактор – отговорността за успеха е споделена между партньорите, като всеки трябва да предостави добавена стойност от своя страна, за да има смисъл партньорството.

ВИДОВЕ ПАРТНЬОРСТВА

Ще разгледаме три основни вида партньорства – с доставчици, с конкуренти и партньорства с цел обмен на клиенти / информация.

Партньорства с доставчици

Този тип партньорства са определящи за нормалното функциониране на всеки един бизнес. Всеки доставчик на продукт, услуга или суровина, нужни за операциите на бизнеса Ви е Ваш партньор.  

На тези партньори трябва да бъде обърнато по-специално внимание, за да бъдете сигурни, че всичко случващо се от тяхната страна на монетата отговаря на нуждите на Вашия бизнес. Добре е да има служител, който е пряко отговорен за комуникацията с тях и мониторинга на действията им. Наемането на такъв човек може да ви се струва безсмислено на пръв поглед, но ако забелязвате чести забавяния и проблеми във веригата си на доставки, може би е време да се замислите за това. Постоянната комуникация с тези партньори ще доведе до по-добро качество на крайния Ви продукт или услуга, както и оптимизирани срокове, което от своя страна ще доведе до по-доволни клиенти. 

Партньорства с конкуренти

На пръв поглед звучи като оксиморон – но това е една от най-добрите стратегии за развитие, която премахва опасността конкурентите Ви да работят целенасочено срещу Вас.

За да прецените кои са правилните съюзници, задайте си следните въпроси:

  • Кои са Вашите конкуренти, с които имате сходни виждания за това как се прави бизнес?
  • Как тяхното конкурентно предимство би могло да бъде от полза за Вас, ако работехте заедно?
  • Какви процеси във Вашата компания можете да оптимизирате, ако се възползвате от техните ресурси?
  • Какво предлагате Вие, от което те имат нужда?

Отговорите на тези въпроси ще Ви дадат отправна точка с кои от конкурентите си можете да се „съюзите“. Партньорствата с конкуренти Ви дават възможността заедно да надвиете много по-силни играчи в индустрията. Нека не забравяме, че съединението прави силата!

Партньорства с цел обмен на клиенти и информация

Това е Вашият най-сладък маркетингов канал и източник на доходи, защото си плащате за рекламата след като продажбата е вече налице – както и получавате нов паричен поток. Този тип партньорства обикновено са от фирми, които предлагат различни или взаимно-свързани продукти / услуги, като обслужват един и същи клиентски сегмент. Това могат да бъдат например фирма за уеб дизайн и фирма за уеб хостинг – клиента на услугите им е един и същ, и за това уговорката им е взаимно да си насочват клиенти срещу комисионна.

За Вас е най-важно да намерите най-надеждните партньори, тъй като насочвайки Ваш клиент към тях Вие също излагате и Вашият бранд на риск. Дори и Вие да сте свършили перфектно работата си – ако партньорите Ви не го направят, Вие ставате част от това неприятно изживяване. Задължително тествайте новите си партньори с по-малки задания първоначално, преди да започнете да насочвате клиенти със сериозни проекти към тях. Така ще имате възможност да разберете как работят и дали всичко отвътре реално е такова, каквото изглежда отвън – а така ще разберете много бързо колко надежден партньор са и заслужава ли си да работите дългосрочно с тях.

Друг много важен аспект от този тип партньорства е – нагласата Ви към клиентите, които получавате от този партньор. Трябва да се постараете малко повече за тях – ако разбира се искате да получавате още и още чрез партньорската си мрежа.

съдържание

За да разберете как да разгърнете потенциала на партньорската Ви мрежа, моля запишете се за нашият мейл бюлетин и ще получите безплатно книгата ни „Експертни съвети за експертни решения“, в която ще намерите останалата част от статията. Благодарим Ви за отделеното време!